Eines der größten Probleme vieler Freelancer ist deren Austauschbarkeit – gemeint ist die Wahrnehmung der Auftraggeber, dass die meisten Freelancer das Gleiche anbieten (und können).
Ein anderes Problem ist, dass viele Freelancer zu breit aufgestellt sind – gemeint ist wieder die Wahrnehmung der Auftraggeber.
Das erste Problem bedeutet, dass Auftraggeber meinen, theoretisch jeden x-beliebigen Freelancer mit Kompetenzen für die vorliegende Herausforderung beauftragen zu können. Das zweite Problem dagegen bedeutet, dass Auftraggeber nicht leicht entscheiden können, welcher Freelancer besser geeignet ist, die vorliegende Herausforderung zu meistern. Dieses vermeintliche Paradoxon lösen Auftraggeber dann meist über Recruiting-Agenturen.
Beides sind ernstzunehmende Probleme für Freelancer. Führen sie doch leicht dazu, dass viele lukrative Türen geschlossen bleiben. Glücklicherweise sind beides Marketingprobleme. Will heißen, Freelancer können aktiv etwas tun, um die Wahrnehmung der Auftraggeber zu beeinflussen. Und zwar, indem sie an einer einzigen Schraube drehen.
Das Zauberwort, das „Sesam öffne dich“, heißt Spezialisierung.
Alexander Meneikis hat letzte Woche darauf hingewiesen, dass in vielen Fällen nicht die Sympathie, sondern das Vertrauen in die Fähigkeiten entscheidend für die Auftragsgewinnung ist. Vertrauen in die Fähigkeiten eines Anbieters baut sich schneller auf, je stärker der Bezug dieser (wahrgenommenen) Fähigkeiten zur bestehenden Herausforderung ist. Mit anderen Worten, wir glauben Spezialisten eher, dass sie unsere Probleme lösen können. Einem Fliesenleger glauben wir eher, dass er den richtigen Blick und das richtige Händchen für die Verschönerung unseres Badezimmers hat, als ein Handwerker, der alles zwischen Anlagenmechanik und Zimmerei anbietet. Einer Hochzeitsfotografin traut man eher zu, wunderschöne Hochzeitsfotos zu schießen, als einem „Alleskönner“-Fotografen.
Interessanterweise führt dieses erste Vertrauen in den Spezialisten oft dazu, dass diesem auch andere Projekte anvertraut werden. Der Fliesenleger kann durchaus auch Arbeiten an Sanitäranlagen oder dem Dach anbieten, wenn er erstmal einen Fuß in der Tür und damit ein Stein am Brett hat (Wortspiel durchaus beabsichtigt). Die Hochzeitsfotografin kann durchaus später den gleichen Auftraggebern auch Bewerbungsfotos oder Familienfotos anbieten, nachdem sie diese von der Qualität der Arbeit überzeugen konnte.
Spezialisierung wird hier als Türöffner verstanden. Spezialisierung bedeutet hier nicht, dass Sie sich nur mit einem Thema, einer Methode oder einer Branche beschäftigen müssen. Sie brauchen auch keinen Doktortitel in Ihrem Spezialgebiet zu erlangen.
Wir erinnern uns: es geht um die Wahrnehmung der Auftraggeber, nicht um Ihre real vorhandenen Fähigkeiten. Sie können und sollten weiterhin Ihre Fähigkeiten vielseitig entwickeln.
Spezialisierung als Türöffner bedeutet lediglich, dass Sie es schaffen, potenzielle Auftraggeber davon zu überzeugen, dass Sie eine bestimmte Art von Dienstleistung besser können, als die meisten anderen. Das ist leichter als Sie vielleicht denken. Denn während die Mehrheit der anderen Anbieter mit einer Vielzahl an (austauschbaren) Dienstleistungen prahlt, könnte Ihre Spezialisierung genau das sein, wonach ein Auftraggeber sucht.
Wie schaffen Sie das? Indem Sie Ihre Erfolge und Kenntnisse auf diesem einen Spezialgebiet selbstbewusst und deutlich kommunizieren. Zeigen Sie Ihre Expertise in Ihrer Spezialisierung durch Fallstudien, Referenzen, Artikel oder Videos. Das setzt allerdings voraus, dass Sie eine Spezialisierung finden, die Sie nicht nur selbst sehr interessiert, sondern auch geeignete Geschäftsmöglichkeiten (Türöffnergeschäfte) bereithält. Aus Ihrer Erfahrung mit bisherigen Projekten können Sie schnell einige konkrete Problemlösungen und Spezialdienstleistungen herleiten, die oft von Ihren Klienten nachgefragt werden.
Damit Auftraggeber in Ihre Spezialisierung vertrauen können, müssen Sie sich erst einmal trauen, Spezialist zu werden.
Ich wünsche Ihnen dabei alles Gute!
