Bekanntheit – Reichweite – ist seit jeher einer der Schlüssel dazu, zahlende Kunden zu gewinnen.
Aber das genügt nicht mehr.
Das Internet als kritikloser Verteiler von Massen-Nachrichten hat in 2014 ausgedient.
Der Wettbewerbsvorteil der reinen Multiplikation ist dahin. Zu viele Anbieter haben die elektronische Multiplikation für sich entdeckt und benutzt – so viele, dass es in der ursprünglichen Form niemandem mehr nützt.
Das Publikum hat dazugelernt und schirmt sich mehr und mehr ab gegen die Flut von Botschaften. Nur, was ein Leser subjektiv relevant findet, wird überhaupt beachtet.
Der neue Wettbewerbsvorteil ist, nunmehr wie früher, RELEVANTE Reichweite – und auch fast ebenso schwierig zu erreichen wie in den Zeiten vor dem Weltnetz.
Die Reichweite muss die richtigen Menschen erreichen, nämlich die, die nach meiner Lösung suchen.
Bekanntheit allein genügt nicht mehr. Will ich wahrgenommen werden, brauche ich QUALIFIZIERTE Bekanntheit. Bekanntheit für eine glaubwürdige Lösung zu einem subjektiv empfundenen Problem.
(Abgesehen von Superstars, bei denen genügt Berühmtheit für irgendwas. Aber ein solcher sind Sie nicht und werden Sie wahrscheinlich auch nicht, genauso wenig wie ich. Woher ich das weiß? Andernfalls hätten Sie nicht mal bis hier gelesen.)
Sie müssen in das Sichtfeld der Menschen, die nach Ihrer Lösung suchen.
In deren Sichtfeld sind Sie – wenn Sie denn tatsächlich eine glaubwürdige Lösung anbieten – sehr willkommen. Im Sichtfeld aller anderen sind Sie ein Störfaktor.
Einer der Wege, in dieses Sichtfeld zu gelangen, sind Vorträge.
In diesem Artikel erfahren Sie,
- welchen Nutzen Sie davon haben, Vorträge zu halten
- wie Sie gute Themen für Vorträge finden
- wie Sie Ihre Vorträge sinnvoll betiteln
- wie und wo Sie Ihre Vorträge bewerben
- was Sie anschließend mit Ihren Vorträgen (Audio, Video, Skripte) Nutzbringendes tun können
Was nützt es Ihnen, Vorträge zu halten?
- Sie demonstrieren Kompetenz (oder Inkompetenz, je nachdem) und vergrößern dadurch Ihre Chance auf qualifizierte Bekanntheit (im Positiven oder Negativen)
- Sie haben eine gute Gelegenheit, Ihren Kontakten auf XING und LinkedIn Nachrichten zu schicken und sich in deren Gedächtnis zu rufen (oder als Kontakt gelöscht zu werden, falls Sie andauernd zu Themen einladen, die Ihren Kontakten wurscht sind)
- Sie können Ihren Namen und Ihr Thema evtl. in Veranstaltungskalendern platzieren
- Sie haben Gelegenheit, Pressemitteilungen herauszugeben
- Durch Veröffentlichungen von Videos / Audios / Skripten zeigen Sie weiterhin Kompetenz
- Ihr Google-Ranking verbessert sich (wahrscheinlich)
Aufmerksamkeit anziehen – spannende Themen finden
Wie finden Sie Themen, die Ihre Zielgruppe interessieren und zu denen Sie auch einen guten Vortrag hinbekommen?
- Was Sie aufregt
- Was Sie großartig finden
- Aktuelle Themen
- langfristige Problemthemen
- „ewige“ Themen
Im Jahre 2004 konnte ich noch einen Raum voll kriegen mit Themen wie
- Controller: Zahlenneurotiker oder interner Berater?
- Durchgreifende Unternehmensplanung
- Preiskalkulation für KMU
Das ist in 2014 längst vorbei.
Die Leute haben nur noch Zeit für Themen, die direkt ihre subjektiv gefühlten Probleme betreffen. Das ist bei keinem meiner obigen Themen der Fall.
Für Einzelkämpfer und Berater dagegen ist Preiskalkulation durchaus ein subjektiv interessantes Thema und hat in 2012 auch einen Raum in Hannover gefüllt. Das Online-Magazin von GULP hat meinen Podcast dazu einmal an seine Abonnenten verteilt.
Sie sollten die subjektiv gefühlten Probleme Ihres Zielpublikums adressieren, wenn Sie wollen, dass jemand zu Ihren Vorträgen erscheint.
Was Sie aufregt
Sofern Sie nicht ein totaler Querulant und Prozesshansel sind (wahrscheinlich nicht), können Sie davon ausgehen: Was Sie aufregt und Ihnen Ärger bereitet, regt auch noch andere auf und bereitet ihnen Ärger.
Zu den Themen dieser Kategorie haben Sie den Vorteil, dass Sie nicht einmal eine Lösung präsentieren müssen. Besser, wenn Sie eine haben, aber alleine die Erfahrung, im gleichen Raum zu sitzen mit anderen, die sich über dasselbe Thema aufregen, finden viele Menschen wertvoll.
Was also in Ihrer Branche ärgert sie? Bei den Controllern werden viele Quadratmeilen Webseiten beschrieben zu dem subjektiven Gefühl der Controller, dass niemand auf sie hört.
Berater grämen sich darüber, dass Leute sich beraten lassen und dann nichts von dem Rat umsetzen, sofern die Umsetzung erfordert, die TV-Fernbedienung aus der Hand zu legen.
Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe grämt.
Was Sie großartig finden
Wenn Sie eine wirkliche Begeisterung für ein Thema haben und ausreichend Grund zu der Annahme haben, dass dieses Thema auch für andere nutzbringend sein kann, dann sprechen Sie darüber.
Ausreichender Grund ist NICHT, dass SIE Provision dafür kriegen, oder dass SIE das Thema spannend finden. Ausreichend ist, wenn Ihr Publikum einen echten Nutzen von Ihren Anregungen hat.
Ich hatte mal einen Vortrag gehalten zum Thema „Was wir von der Band KISS über Business lernen können“. Hat seinerzeit niemanden interessiert, war aber ein cleverer Versuch.
Deutlich erfolgreicher war ein Podcast zum Thema „Akquise entspannt mit der Sedona-Methode“, eine seltsame kleine Methode, die ich allerdings tatsächlich erstaunlich wirksam finde.
Was begeistert Sie und kann anderen nützen?
Aktuelle Themen
Für mich als Controller war das mal z.B. „Basel II“ oder „Einbindung von Controlling nach dem KonTraG“ oder „IFRS und Controlling“. Derzeit (August 2014) wäre es z.B. „Big Data im Controlling“.
Der Nachteil von aktuellen Themen ist, dass sie meistens nicht lange aktuell bleiben, so dass Sie sehr schnell eine Vorbereitung machen müssen und eine kurze Vorlaufzeit haben für einen Vortrag, den Sie wahrscheinlich nie wieder gebrauchen können, jedenfalls nicht in derselben Form.
Manche aktuelle Themen können allerdings sehr hohen Traffic bringen. Zahlreiche Rechtsanwälte haben sich z.B. aus aktuellem Anlass zum Thema Bildrechte geäußert, da gerade 2013-2014 wieder eine Abmahnwelle zu fehlerhaft beschrifteten online-Bildern durch das Internet schwappte. Ich bin sicher, dass sie hierdurch viele Mandate erhalten haben.
Einige Themen sind nur sehr kurz aktuell und lohnen kaum die Arbeit.
Was sind die aktuellen Themen in Ihrem Bereich? Zu welchen davon können Sie zeitnah genug eine Präsentation zusammenstellen?
Langfristige Problemthemen
Einige Probleme bleiben sehr lange ungelöst, weil sie schwer zu lösen sind, weil sie struktureller oder systemischer Natur sind oder weil sie Maßnahmen erfordern, die unbequem sind.
Bei Controllern wären dies z.B. die häufigen Spannungen zwischen Controlling und anderen Unternehmensbereichen, die teilweise systemisch, teilweise strukturell und teilweise psychologisch begründet sind.
Bei allein arbeitenden Selbständigen ist eine häufige langfristige Frage „Wie weit oder eng fasse ich meine Spezialisierung, falls ich überhaupt eine brauche?“
Für alle Nutzer digitaler Medien war lange Zeit Kompatibilität ein Thema – Hardware, Dateiformate, Plugins, die nach hochheiligen Versprechen der Hersteller reibungslos zusammen arbeiten – und in Wirklichkeit dauernd abstürzen oder keinen Pieps machen.
In den Zeiten von Plug&Play sind diese Probleme so gut wie vollständig gelöst. Aber ich erinnere mich noch lebhaft an gut 10 Jahre, in denen vieles nicht funktionierte.
„Langfristig“ heißt also nicht „ewig“.
Welches sind die langfristigen Problemthemen in Ihrem fachlichen Umfeld?
„Ewige“ Themen
Money, Food and Sex. Geld, Essen und Sex.
Wenn Sie mit Ihrem Thema einen glaubwürdigen Bezug zu den ewigen Themen herstellen können, vorzugsweise einen nutzbringenden Bezug oder zumindest etwas, das Ihr Zielpublikum anspricht, dann haben Sie hohe Anziehungskraft.
Vorausgesetzt, das Zielpublikum glaubt subjektiv, dass Sie eine Lösung haben, die funktioniert oder zumindest funktionieren könnte.
Andere ewige Themen sind Kommunikationsprobleme, Schwierigkeiten bei der Zusammenarbeit von Menschen, Gesundheit, Selbstwertgefühl, Paarbeziehungen,…
Es gibt zu den ewigen Themen ein paar billige Tricks, die ich in einem anderen Artikel beschrieben habe, mit denen Sie Anfänger, Unerfahrene und schwache Menschen beeindrucken können. Nach diesen Mustern arbeiten sehr viele Anbieter.
Nachteil dieser billigen Tricks ist, sobald Ihre Zuhörer etwas mehr Erfahrung haben, durchschauen sie Ihre Tricks. Vorteil ist, dass die meisten Leute sowieso nur labern und nichts machen und deshalb auf dem Level von Anfängern bleiben.
Wie verbinde ich meine Themen mit den Ewigen Themen?
Als Controller könnte ich argumentieren: Controlling, wenn es denn produktiv betrieben wird, bringt dem Unternehmer mehr Geld. Unternehmen, die regelmäßig wichtige Aspekte ihrer Performance messen und aus den Messergebnissen produktive Maßnahmen ableiten, machen mehr Gewinn. Das ist ein nachweisbarer Fakt.
GLAUBEN aber die wenigsten, bzw. die wenigsten sind bereit, die Arbeit zu investieren. Das heißt, mein Zielpublikum ist im Verhältnis zu der Masse der Unternehmer sehr klein. Schaffe ich es aber, diese Unternehmer zu finden, werde ich oft von ihnen beauftragt.
Mehr Sex durch Controlling? Eher unglaubwürdig. Obwohl, mit mehr Geld… aber das ist ein anderes Thema.
Welches Thema wählen Sie nun aus?
Stellen Sie sich zum Beispiel folgende Fragen:
- „Wie viele Mitglieder der Zielgruppe empfinden dies subjektiv als Problem?“
- „Wie viele kann ich mit meiner Werbung erreichen, mit dem Verteiler, den ich jetzt habe?“
- „Wie viele würden tatsächlich zuhören?“
Location und Organisation
Wo sollten Sie vortragen und wie organisieren Sie die Vorträge?
- Eigenorganisation
- Großveranstaltungen
- Vortragsreihen
- Bestehende Foren
- online
- Erstmal: Egal wo
Sofern Sie zur Zielgruppe dieses Artikels gehören – allein arbeitende Selbständige – fangen Sie am besten mit Orten an, wo Sie keine Raumkosten zahlen.
Eigenorganisation
Einen großen Teil meiner Vorträge habe ich besonders am Anfang selbst organisiert, mit Einladungen vorrangig über XING und venyoo. Das hat auch eine Weile gut funktioniert.
Inzwischen (Stand: August 2014) werden die Leute aber mit Einladungen überflutet, vor allem mit Themen, die sie gar nicht interessieren. Ich selbst erhielt eine Weile lang pro Tag 10 Einladungen, die ich nicht mal mehr ansah, weil mich fast nichts davon interessierte.
Nach gezieltem Löschen einiger besonders aufdringlicher Kontakte reduzierte sich das deutlich.
Ich vermute, dass sich das Einladungsverhalten ab 2015 ändern wird, dass zielloses Streuen nachlassen wird (weil es nichts bringt) und dass Einladungen dann nach und nach auch wieder gelesen werden.
Bei einigen Anbietern, zum Beispiel Roswitha Neitzel, Joachim Rumohr oder Cecilia Schelper, schaue ich sogar gezielt nach Veranstaltungen, weil die einfach so gut sind.
Großveranstaltungen
Am einfachsten ist die Organisation natürlich im Rahmen von Messen, Kongressen und anderen Großveranstaltungen, bei denen sowieso eine große Anzahl Menschen erscheint. Wenn Sie dort ins Programm kommen können, tun Sie es.
Vortragsreihen
Manchmal gibt es Vortragsreihen, in die Sie sich einklinken können. Manche Veranstalter suchen gezielt Präsentatoren für interessante Themen oder sind zumindest offen für Vorschläge.
Achten Sie nur darauf, dass Sie an Vortragsreihen teilnehmen, wo auch Ihr Zielpublikum sitzt.
Bestehende Foren
Einige Veranstalter, Verbände und Vereinigungen sind froh, wenn sie Themen und Vortragende bekommen.
Für mich waren dies z.B.
- Existenzgründer-Akademien
- Unternehmer-Stammtische
- Akquise-Konferenzen
- Gastronomische Einrichtungen auf der Suche nach Unternehmer-Inhalten
Auch hier ist es natürlich wichtig, dass im Publikum genügend mögliche Kunden sitzen, die auch Budget haben.
Sie meinen, das ist bei Existenzgründer-Akademien nicht der Fall? Teils, teils.
Online
Es gibt mehrere Portale, über die Sie Ihre Vorträge im Netz übertragen können. Eine mögliche Plattform ist edudip. Die dort gehaltenen Vorträge können Sie auch aufzeichnen und als Podcasts auf youtube stellen.
Online-Plattformen haben den Vorteil, dass Sie mehr Menschen gleichzeitig erreichen können, an sehr vielen verschiedenen Orten. Nachteil ist, dass Sie anschließend kein gemütliches Beisammensein haben können – wo ja oft Geschäft generiert wird.
Das häufig angeführte Argument, online sei unverbindlich, teile ich nicht. Die meisten Leute sind unverbindlich, planlos und unzuverlässig, selbst wenn sie bei Ihnen Lösungen für brennende Probleme finden. Da macht es online oder offline keinen relevanten Unterschied.
Wir wollen ja die wenigen, die zumindest ein bisschen aktiv und verbindlich sind.
Erstmal: Egal, wo
Wollen Sie Vorträge zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihrer Marketing-Strategie machen?
Dann fangen Sie erstmal an, Vorträge zu halten, ganz egal, wo.
Jeder Vortrag übt. Übt Präsentation, Körpersprache, Stimmführung, Umgang mit dem Publikum und mit „besonderen“ Zuhörern (Sie verstehen schon…).
Auch Vorträge sollen wirtschaftlich lohnen
Natürlich muss der Aufwand des Vortrages in einem gesunden Verhältnis stehen zur Erreichung möglicher Kunden oder Empfehler.
30 Stunden – ein Zeitbudget, das ich in meine ersten Vorträge investiert habe (pro Vortrag), nur in die Inhalte – sollten sich später bezahlt machen.
Für mich führten ein paar Vorträge schließlich zu Seminar-Aufträgen, die sich lohnten. Außerdem führten sie zu einer soliden Bekanntheit.
Am Anfang der Vortrags-Karriere ist es, wie im Business generell, schwierig, eine gescheite Prognose abzugeben, wie sich die Dinge entwickeln werden.
Sehr wahrscheinlich werden Sie, wie ich auch, einige Abende erstmal hauptsächlich zu Möbeln sprechen, dann nach und nach, wenn Ihre Themen relevant gefunden werden, immer mehr zu Menschen auf den Möbeln.
Je bekannter Sie sind, desto leichter wird es, Ihre Vorträge zu platzieren. Wenn Sie einen sehr guten Ruf haben, wird man Ihnen sogar Honorare anbieten (ist mir auch schon passiert).
Eine lineare Rechenvorschrift, ob ein einzelner Vortrag sich lohnt, habe ich nicht. Mittelfristig rechnen Sie Ihren Zeitverbrauch um auf das Mehrgeschäft, das Sie durch Vorträge gewonnen haben.
Erwarten Sie nicht, dass Sie durch einen einzigen Vortrag berühmt werden. Sie bauen Reputation auf durch eine Reihe von Kompetenzbeweisen.
Wie sollten Sie auftreten?
So wie Sie zum Kunden gehen.
Müssen Sie inhaltlich großartig sein?
Was heißt „großartig“? Langweilen Sie das Publikum nicht und sorgen Sie dafür, dass so viele Teilnehmer wie möglich etwas von Wert mitnehmen.
Wollen Sie kompetent wirken? Trainieren Sie Ihre Körpersprache
Wenn Ihr Zielpublikum Ahnung vom Thema hat (in meinem Fall: Mittelmanager verstehen einiges von Controlling), sollten Sie sachlich fit sein – in dem Bereich, aus dem Sie vortragen, und Sie sollten etwas über die angrenzenden Gebiete wissen.
Mindestens ebenso wichtig, eventuell wichtiger, ist Ihre Körpersprache und Stimmführung. Trainieren Sie diese und lassen Sie sich ggf. coachen.
VIEL ERFOLG!
Bild: pixabay; geralt
