Wie tief will der Kunde einsteigen? Was interessiert ihn?
Als Coaches, Trainer und Berater, als Dienstleister allgemein, wollen wir tief arbeiten und allen die Prinzipien unseres Handelns verständlich und anwendbar machen. Wir haben schließlich der Welt etwas zu geben und zu sagen. Wir wollen, dass jeder in aller Ausführlichkeit begreift, wie unsere Ansätze funktionieren und was man tun kann, um auf unserem Gebiet Meisterschaft zu erlangen.
Interessiert aber meistens keinen.
Was interessiert, ist unsere LÖSUNG. Der Interessent hat ein Problem (oder glaubt, er hat eins) und will das lösen. Einige Bestandteile des geglaubten Problems sind ihm bewusst, andere nicht.
Entscheidend dafür ist nicht, ob wir glauben, dass wir eine LÖSUNG haben. Es ist nicht mal wichtig, ob wir wirklich eine haben. Entscheidend ist, dass unsere Zielgruppe SUBJEKTIV GLAUBT, dass wir die Lösung haben. Und wie die LÖSUNG subjektiv aussieht, stellt sich der Kunde auch selbst vor.
Gerade die idealistischeren unter uns Beratern haben schon das eine oder andere reale Problem tatsächlich gelöst, und wir wissen, dass sich ein reales Problem in der wirklichen Welt manchmal nur durch intensivere Auseinandersetzung lösen lässt. Tieferes Verständnis ist da also imperativ.
Manchmal auch nicht; einige Lösungen können sehr einfach sein.
Manchmal sucht der Kunde aber gar nicht nach der Lösung, sein Problem tatsächlich zu lösen.
Auch Gewissensberuhigung , Verdrängung und Ablenkung können aus Kundensicht Lösungen sein.
Wie oft tun Sie selbst etwas aus reiner Neugier, zur Abwechslung, oder nur um BEHAUPTEN zu können „Ich habe ja alles versucht!“ ?
Manchmal impliziert eine echte Lösung auch zuviel Angst, denn wer weiß, welche NEUEN Probleme sichtbar werden, wenn die alten aus dem Weg sind?
In einigen Fällen kann es dem Kunden tatsächlich helfen, wenn wir ihm das Problem erklären und den Ursachen tiefer auf den Grund gehen – vorausgesetzt, wir gehören zu den Beratern, die das wirklich können und es nicht vorspielen oder sich nur einbilden.
In anderen Fällen ist der Kunde sehr zufrieden, wenn wir ihm nur zuhören. Es kann ihm auch helfen, wenn wir sein Drama und das System, in dem er steckt, mitfühlend beobachten und gar nichts tun.
Es gibt auch Fälle, in denen wir sogar selbst Teil des Dramas und des Systems werden und dabei etwas lernen (hoffentlich lernen wir auch, uns nächstes Mal nicht mehr zu verstricken).
Eine Beraterin sagte mir neulich „Der Kunde ist der beste Experte für sich selbst.“ Ich glaube, das ist nicht immer der Fall; ich bilde mir andererseits auch nicht ein, selber ein großartiger Experte für jeden zu sein.
Ich glaube, diese Welt wäre ein einfacherer Ort, wenn wir ALLE eine Idee davon hätten, wie beschränkt wir sind. Bescheidenheit hilft an vielen Stellen (nicht an allen).
Interessant. Manchmal beginne ich so einen Artikel zu schreiben und lande am Ende ganz woanders.
VIEL ERFOLG!