Jedes Unternehmen, auch das Freiberufliche, folgt einer Grundorientierung, einer treibenden Kraft. Laut Kepner und Tregoe gibt es neun solcher treibenden Kräfte (Driving Forces). Oftmals sind sich Unternehmer oder ganze Unternehmen gar nicht bewusst, welcher dieser Kräfte oder Orientierungen sie eigentlich folgen, oder welcher sie folgen sollten. Das sollten sie aber. Denn auf ihnen basieren viele strategische und operative Entscheidungen. Allerdings entstehen einige dieser Kräfte aus Kernkompetenzen der Unternehmer heraus, was eine Umorientierung schwierig gestaltet. In solchen Fällen ist es aber dennoch hilfreich, sich dessen bewusst zu sein. Schließlich können das Geschäftsmodell und wichtige Entscheidungen besser angepasst und getroffen werden.
Die neun treibenden Kräfte von Kepner und Tregoe sind: 1. Angebotene Produkte, 2. Marktbedürfnisse, 3. Technologie, 4. Produktionsfähigkeiten, 5. Verkaufsmethode, 6. Vertreibsmodell, 7. Natürliche Ressourcen, 8. Größe beziehungsweise Wachstum, 9. Umsatz und Gewinn.
Von diesen neun Kräften oder Orientierungen könnten bei Freiberuflern und Einzelunternehmen alle vertreten sein, aber wahrscheinlich kommen nur 5 davon am häufigsten vor. Diese schauen wir uns kurz im Einzelnen an und überlegen, was diese Orientierung für Freiberufler bedeuten könnte.
Angebotene Produkte: Freiberufler, die dieser treibenden Kraft folgen, werden sehr wahrscheinlich auch in Zukunft die gleichen Produkte anbieten, die sie in der Vergangenheit angeboten haben. Sie werden dazu neigen, bestehende Märkte zu erweitern oder neue Märkte zu erobern, um neue Absatzmöglichkeiten zu erschließen. Grund ist meist eine feste Überzeugung und das Vertrauen auf weiteren Erfolg mit den bestehenden Produkten.
Marktbedürfnisse: Unternehmer, die dieser Kraft folgen, orientieren sich sehr stark an den Bedürfnissen und Wünschen eines bestimmten Marktsegments. Sie schaffen Systeme für konstantes Feedback und nutzen dieses Feedback und andere Marktstudien, um bestehende Produkte/Dienstleistungen diesem Segment immer besser anzupassen und neue Angebote zu entwickeln, die gezielt die Bedürfnisse befriedigen.
Technologie: Unternehmer, deren Kernkompetenz in der Anwendung oder Bereitstellung bestimmter Technologien liegt, folgen sehr wahrscheinlich dieser Kraft. Meist werden Produkte und Dienstleistungen angeboten, die auf der Nutzung einer bestimmten Technologie oder Software beruht. Neue Produkte und Dienstleistungen werden gezielt so entwickelt, dass sie mit der bestehenden Technologie hergestellt werden können oder neue Anwendungsfelder dieser Technologie schafft.
Verkaufsmethode: Viele Freiberufler und Unternehmer im Allgemeinen fühlen sich mit einer bestimmten Verkaufsmethode wohler als mit anderen. Wenn aber Märkte gezielt um eine Verkaufsmethode entwickelt werden (wie z.B. MLM, Parties, etc.), dann ist die Verkaufsmethode wahrscheinlich die treibende Kraft.
Umsatz/Gewinn: Umsatz und Gewinn sind für alle Unternehmen wichtig. Und nur in sehr wenigen Fällen werden Freiberufler dieser Orientierung folgen. Denn in diesem Fall würden sie so ziemlich jede Art von Produkt oder Dienstleistung anbieten wenn die Gewinnaussichten gut genug sind, ungeachtet dessen, ob die Produkte/Dienstleistungen ein schlüssiges Portfolio ergeben.
Wie gesagt, viele Orientierungen ergeben sich aus den Kompetenzen und Vorlieben der Unternehmer. Wenn Sie Ihre treibende Kraft erkannt haben, wird es Ihnen leichter fallen, Geschäftsentscheidungen zu treffen. Auch Ihr Marketing und Ihre Kundenansprache wird sich optimaler gestalten, weil Sie insgesamt mehr im Einklang mit sich sein werden. Oder Sie erkennen, dass Sie gern einer bestimmten Orientierung folgen würden, aber aktuell eher einer anderen folgen. In diesem Fall können Sie nun bewusst einlenken und einen anderen Kurs einschlagen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!
